近两年来，各县支公司、农村网点引用公司统一的产品说明会方案，通过讲师与准客户在现场进行直接的交流，为促进本地业务的快速发展和抢占市场份额起到了推波助澜的作用。但我要说，产品说明会不是万能法宝，过于泛滥的使用只会让我们营销管理迈入新的“危机”。

上半年以来，各县支公司为了完成阶段目标任务，每月都会“高要求”的两次、三次甚至更多次数的召开产品说明会。由于在产品说明会中尝到了暂时的“甜头”，整个产品说明会开始“偷工减料”减少相应的环节，严重脱离了统一、规范的流程，大家都简单的把产品说明会理解为拉业绩的一种手段而频繁使用。说明会质量也是一次比一次差，有的县支公司干脆放任各团队自行隔三拆五的召开一次产品说明会，根本谈不上什么目标预测和邀请“高端”客户，只要是能现场签单的就全拉进来。反正就一个目的：拉任务。管他什么今后的发展，管他什么客源的枯竭，管他什么经营的混乱，哪天产品说明会实在做不下去了再说。由于产品说明会的频繁召开，使业务员形成了一种依赖的思想：我急什么？反正公司每月都要召开产品说明会，平时根本就不去拜访，即使有单我也要挨到产品说明会才交，起码给客户的那份“礼钱”得公司出。从AMIS系统上可以看出，目前各县支公司已经完全依赖于产品说明会，离开了产品说明会就不会再有业绩。一位县支公司的营销部经理曾“洋洋得意”的对我说，他们营销部现在可以随时随地召开产品说明会，每隔两天就按各团队自行招开一次，该月营销部取得了很好的业绩。我要说：这是胡闹。一场产品说明会从策划、到准备、到召开，是一件相当严谨的大事。每一个环节、每一个内容都必须要高度的认真和反复的演练。产品说明会召开的质量将直接影响到公司在社会上的影响，直接关系到企业的品牌和信誉，你的一言一行都是代表着中国人寿，多收几千元的保费是小事，失去了客户对中国人寿及产品说明会的信任，失去了整个市场才是大事。

前不久，我刚刚参加了两次鸿鑫产品说明会。其中一次，一个70多人的营销团队，客户到会人数却只有20多人，事后大部分业务员信誓旦旦：“这个星期我没邀请到准客户没破零，下个星期产品说明会我一定破零”。而在另一次召开的鸿鑫产品说明会中，2/3以上是签到的都是平日所积压的康宁终身保单，会后，还有业务员在问：“这个专题讲得好，就是不知道什么时候讲讲康宁”？这一切不得不让我感到深思和担忧。由于产品说明会的频繁召开，业务员已经由盼望召开产品说明会到了害怕召开产品说明会的地步了。“高端”客户找完了，就找一般客户。一般客户找完了，就积压点单留在产品说明会上交。形成了平时没有业绩，需要业绩就要开产品说明会的“怪圈”。而作为营销管理者们，我们应该扪心自问，自己是否已经忘记了营销发展的根本：那就是管理。在管理中，当我们发现了问题就应该去思考它，解决它，而不是放任自流，熟视无睹。老员不能再开拓新的客户，增员又跟不上营销步伐的需求，我们就得反思一下是否在日常的管理上出了问题？我们的营销思路是否出了问题？不能用一场单纯的产品说明会去掩盖一切。

一个企业的发展是否健康，要看平时的活动管理和业绩保费是否正常到位。产品说明会的滥用只会让我们走向一条恶性循环的营销死路。我要说：请善用产品说明会，我们应该时刻保持清晰的头脑和思路，把精力放在营销日常活动管理上，努力改变自己的观念，用新的市场竞争观念来引导业务员，这样才能真正走向一条寿险健康发展的光明大道。

 

（佘新颜）

中国人寿保险股份有限公司沅陵支公司