中国人寿保险股份有限公司沅陵支公司  佘新颜

 

各位营销伙伴们：

  大家上午好。非常高兴今天我们能就《家与组织》这个话题一起来进行沟通。在公司组织的各种表彰大会上，我总听到伙伴们的议论：“某某组经理带领的团队季度销售突破了多少多少万，真佩服”、“某某部经理月工资已经达到多少多少，真羡慕”。佩服也好，羡慕也好，我们在看到身边伙伴取得成功的同时，想过自己也去获得这些荣誉和成功吗？其实很简单，他们今天的成功是因为他们有一个成功的团队，有一个成功家，这个家，就是他们的团队组织。由于这个组织家庭成员每个人的努力，造就了团队的成功，也造就了这些杰出经理们的成功。我们常说，有了家，就像有了一个港湾一样，可以让在人生风浪中受挫折的自我得到无限温馨，从而调整坐标，向通往成功的彼岸继续前进。因此，拥有一个幸福的家，是我们人人的向往。我要问，我们为什么要家？因为家的建立，使我们人格成熟；因为家的建立，使我们社会信誉度得到提升；因为家的建立，使我们人际关系得到扩张。人是群居动物，而家可以给我们归属感，团队、组织可以给我们一种归属感，没有人愿意孤独的一个人生活。同样一个道理，我们可以通过团队组织得到提升自己的目的，要想成功，就必须先建立自己的家，建立一个成功的团队。

   如何建立一个温馨的家或者成功的团队呢？就像我们娶什么样的老婆，嫁什么样的丈夫一样，要有一整套完善的选择流程。说到娶老婆，在座的大部分都有一定经验（呵呵），它必须有一个过程，或者说要一个步骤。它的步骤就是首先在自己的心目中定出一位“梦中情人”，然后按照自己这个标准去寻找合适的人选。当我们从各个方面收集到资料发现我们的“梦中情人”以后，我们就必须大胆的去和我心中所想的那位去接触、交往，去追求对方。双方经过了解促成OK，是不是？当然，别忘了要经常和对方在一起联络感情，做好“售后服务”。其实这种娶老婆步骤就是我们的专业化销售流程：我们的流程同样是先进行计划与活动，制定出自己的准客户或准增员对象的标准，然后主顾开拓收集我们所需要人选的资料，再进行接触前的准备工作（在交往前所要做的准备工作），最后开始接触、说明达成促成的目的，当然也别忘记我们的售后服务。

   在中国传统婚姻中有一个最重要的过程，那就是“相亲”。在自己确定标准后，由双方的亲朋好友、兄弟姐妹、双方父母大人再对对方进行“面试”。双方的认同是一个很重要的环节，关系到最终的结果。择偶如此，增员更是如此：我们可以选择被增员对象是否适合团队的工作，被增员者也可以同样选择我们。这一切都符合我们《基本法》的要求，那就是先由增员者或主任对被增员者进行考察面试，再由组经理进行面试，最后由营销部经理进行面试。只有严格按照《基本法》对被增员者进行面试，才让团队得到优秀的成员，使我们的团队组织得到更好的发展，。而正是因为有了双方的认同，每个组织成员明确自己的目标，才使我们团队成为战无不摧的钢铁团队。在增员中我们必须将专业化流程和工具进行配合，在初次甄选面谈中我们可以递上求职表让被增员者进行填写；并让被增员者填写LASS测试表，对被增员者相关问题及素质进行测试；根据被增员者拥有的疑问进行解答，并进行决定性面谈，确定被增员对象。

  对于被增员者正式进入团队以后，我们还必须对新人进行一系列的培训和辅导。那么我怎样去对新人进行辅导呢？这是很多业务伙伴提出的问题。首先我想问，我们成家后为什么要生儿育女呢？生儿育女是为了什么？为了传宗接代，养儿防老；为了什么？为了增添人气，是爱侣双方爱的证明；为了什么？为了增添一份对家的责任感，为了自己更加成熟。团队的增员，可以说是为团队输入了新鲜血液，扩大了团队后备力量，使团队永远保持青春活力，走在成功的最前沿，所以我们一定要增员，更要带好员。只有明确了增员的目的，我们才能知道怎样去教育新员。我们将新人带进团队，就有义务让新员在团队中得到更好的发展。就像子女有被抚养的权力，是父母应尽的义务，父母对待自己的子女要不要有责任心？要。你教育出来的子女如果是栋梁之才好不好？肯定好。这就叫种善因，得善果。对于子女的培养，我们必须从德、智、体三个方面去发展。对于新员也同样。德，就是指人品、品德。培养最基本的业务品质，有伦理观念；智，是指知识、智力，要有专业素养；体，就是健康，展业和增员。可以说，上级对下级尊重,是高贵,下级对上级尊重,是伦理。用一句话来概括就是：幼吾幼以及人之幼，老吾老以及人之老。所以说，我们只要不断的去复制成功者成功的方法，那么我们也一样能够成功。任何简单的事情我们只要反复的去做，那么就等于成功。这种简单而重复的事情就是我们每天必须进行三个增员拜访，对其中的一个进行入司面试或者面谈。

我们知道，抚养一个子女长大很不容易，从幼儿园、小学、中学、大学直到成家立业经历了无数的阶段。同样作为每位新员，他们有着自己的成长路线。业务员系列他可以从业务员、业务主任、业务经理一直做到高级业务经理；主管系列可以从组经理、分处经理、处经理、分部经理一直做到部经理；还可以向保全系列甚至主训、讲师一步步去发展。我们把这种规划训练称为DOME训练法。D，就是诊断；通过中医的望、闻、问、切了解我们的业务员在想什么？干什么？需要什么？实实在在的关心他们，了解他们，帮助他们。O，就是治愈（目标）；在长时间的工作中观察新员，根据他们不同的想法对症下药，帮助他们制定并发展自己的目标。M，就是方法；帮助业务员不同的发展方向制定出一系列的培训。E，就是预后；保留病历，帮助业务员发现差距，查找不足，对不足的地方给予及时的帮助和培训。作为团队的新人他只有明确了自己的发展路线，有了心中的目标，才能充满信心。在这里我们强调要给予新人“三陪”，陪什么呢？陪展业、陪增员。做到哪“三陪”呢？即你做我看；你看我做；我帮你做。在这里要注意，不能给予新人太多的依赖，最多只陪三次。在此基础上做到“帮他第一次”，即帮他第一次参加创业说明会；帮他第一次进职场（介绍、掌声欢迎）；帮他第一次办入司手续；帮他第一次填写保单；帮他第一次拜访客户；帮他第一次促成保单；帮他第一次递交保单；帮他第一次要求推介客户。俗话说“子不教，父之过”，新人今后在工作中的好坏表现，全部与你有着直接的责任。相信自己有付出就一定会有丰硕的回报。特别要注意的是一个人在成长中是分阶段性的，有一个很长的时间过程，需要方法，因此我们还必须保持很好的耐心。

如何当好一个好的家长呢？一个家就是一个小团队，一个小组织，而一家之长在其中起着关键性的作用。家长当的好不好，直接关系到你的团队发展和生存。当好一个家长是有讲究的，我们借用《孙子兵法》中的“兵者五事”来总结做为一个家长应具备的事项，那就是道、天、地、将、法。道，即令民与上同意，可与之死，而不畏具也。这句话是我们经营的目标，经营的哲学；一个团队，一个家庭，大家都是齐心合力一条心，按照即定的目标去奋斗前进，可以说这个团队是最有战斗力的团队，这个家庭是最和睦幸福的家庭，而作为这个团队，这个家庭的每个成员又都是最直接的受益者，他们因为团队或家庭得到了自我的发展。天，阴、阳、寒、署，时制也，时间之轴线。就是公司、部、组、个人不同发展阶段的应对；必须理顺内部关系，在不同的阶段进行不同的措施进行应对。地，东、西、南、北，区域也，范围的大小。是指在增员对象上我们可以扩大范围，也可指帮助业务员对自己的职业生涯进行各自的规划。将，即智、信、仁、庸、恶也、领袖也。就是作为主管要具备要具备领导的基本素质，做到五德：智、信、仁、勇、严，只有具备以上的素质才会得到团队成员的信服，让所有成员牢牢的凝聚在你的周围。法，即曲制、官道、主用也，人事系统，人才装配。就是权变，在选人、育人、用人、留人上严格按照《基本法》去进行，不因为个人的情感去破坏《基本法》。

  保险生活化，生活保险化。把发展团队和发展保险事业当做自己生活中的一部分，快乐的去想，快乐的去做，寻找其中的乐趣，你会发现，生活是如此的美好。没有人天生会做父母，主管也亦然，问题是你既然做了，就要相信自己会做的更好。你，就是一个家庭的严父慈母，你，就是一个团队的良师益友。（草稿）

 

谢谢大家！